今天的这个主题——选品与运营,其实不止是针对于temu,亚马逊、SHEIN、速卖通、TikTok等所有跨境电商平台,都适用。
七分选品,三分运营。这是新手卖家,应该也都耳熟能详的一句话。
这句话很好地凸显了选品的重要性。
选品,就代表着市场体量、竞争激烈程度、季节性产品还是非季节性、风险等等,从而也决定了你的利润和资金压力。
这句话可能还是不那么好理解,那我拆开来讲解一下。
(Temu、TikTok、SHEIN、Amazon品类结构)
全球78亿人,这就是市场总量。
当我决定卖梳子的时候,全世界的和尚,可能我就要失去这部分客户群体,需要梳头的人,就是我产品的市场体量。
如果这款产品,有3个人卖,那我市场体量除以3,才是我可能占到的市场份额。
有一天,我和隔壁老王一起吃饭,我和他抱怨,以前我一个月能赚6000万,现在才能赚2000万。
老王一边安抚我,说那你现在赚钱是挺不容易的,一边看了看自己今天刚发的工资,工资条6000块,实际到手扣掉五险一金才5000多块。
第二天,老王也开始卖梳子了。过了不久,越来越多人人涌入。
(海外零售电商规模和零售电商渗透率)
如果有100个人在卖,那就要除以100,我的市场份额越来越小,这代表了竞争越来越激烈。
竞争激烈,我的利润就变少,一个月只能赚60万了。
于是,我就开始打价格战,大家梳子都卖8块,我6块。
我单个梳子的利润虽然少了,但是总销量上去了,也就是我市场份额又变高了,我一个月从60万变100万了。
老王一算账,自己本来一个月能赚60万,咋突然变40万了。一做市场调研,懂了,第二天就打出来梳子8元/把,买一送一。
好家伙,友商们这下纷纷跟进,什么梳子10元3pcs、15元6pcs····这就是产品组合,也是我之前讲过最简单基础的差异化策略。
(temu的月活变化趋势)
市场竞争越来越激烈,就代表我的单品利润越来越低。
要知道,平台一直有个叫什么“仅退款”的政策,本身是保护消费者权益,打击那些卖货不对板的商家,但一些人,把他当做漏洞来谋取私利。
当然,网上很多人说这个政策,这个我不做过多评价,但我也想强调我们做不同平台,也要明确我们的定位,
以前我一把梳子卖10块钱,我成本3块,退货率10%,分摊下来相当于我卖出去的,每把梳子成本3.3元。所以仅退款什么的,只要我做好数据把控,我的风险很低。
现在,竞争越来越激烈,一把梳子卖3.5元,我成本3块,退货率稍微高一点、快递出个什么问题,我可能就没钱赚,风险很高。毛利率越低,代表我抗风险的能力就越低。
所以,我掐指一算,知道红利期已经过去了,如果我还想继续过之前那种纸醉金迷的生活,还想每天在100平的大床上醒来、开着我的私人飞机去上班、在米其林餐厅撸串,那我就要改变!(对,这就是数据分析的重要性)
于是,我开始搞各种差异化策略,什么元素、材质等等。
(2016-2025年中国跨境出口电商规模)
我开始和各种IP搞联名,在梳子上印IP形象,等等。
就这样,我的产业又重新越来越大,直到我因为笑声太大,被我老婆一巴掌抡醒的时候。
这就是选品的重要性,选品,就决定着上面的每一个关键词。
那什么是运营?
其实,上文中,面对每一次市场的变化,我所做的动作,就是运营。
当然,比如我做的是亚马逊,可能会通过广告组、cpc竞价、站外投流等方式,做的是temu这类全托管的平台,我就会从产品和控价等方式,从而实现产品销量的提高。
当然,除了常规的运营思路,有粉丝问我,明月,我觉得你说的不对,你说的差异化思路,我觉得没有结合中国特色,咱要“不战而屈人之兵”,我就要你把梳子卖给和尚,毕竟,其他市场都是一片红海,这是蓝海市场啊!
我:······
那这市场能不能搞呢?其实是可以的。
我如果非让和尚梳头发,那少林十三棍,估计是一棍都少不了挨。
但是,我如果是工厂或者贸易商,我完全可以定制一批梳头部分更粗,具有按摩功能的梳子。毕竟,师父修为再高,也是肉体之身,总归是需要养生的嘛。
有些运营可能还会加点文案,比如将梳头和修行做关联。
所以,很多人运营做不好,缺的不是技巧,是思路。
思路,其实就是选品和运营的“暗规则”。思路通了,一通百通。运营通、平台通。
这就是为什么我更多是引导你思考,引出技巧,而不是直接告诉你具体的技巧。
更何况,我们做的是跨境电商,任何平台的规则,都是会一直变化的。
你怎么知道,网上看的那些技巧,会不会是让你来接最后一棒的呢?这些都是需要思考的。
今天的内容,什么是好产品,运营的一些基础思路,其实已经都讲清楚了。但是,需要你理解和消化一下。
内容选取自公众号:跨境电商Temu